Diferenças entre Canais de Vendas Comunicação

É muito comum ouvir empresários falando de canais de vendas e canais de comunicação como se fossem a mesma coisa. Não são! Cada um tem um papel preponderante na área comercial da empresa e ambos são totalmente complementares. A estratégia de cada um deles depende do tipo do seu negócio, mas saber planejar cada um deles pode ser a grande diferença que irá definir o quão bem sucedido é a empresa.

CANAIS DE VENDAS

Quais são os canais de vendas que sua empresa opera hoje? Por onde seus clientes compram? Quais desses canais são mais eficientes hoje para sua empresa? Qual vende mais? Qual é o mais rentável? Em quais canais seu consumidor está e você ainda não? A estratégia de canais é fundamental para aumentar seu raio de alcance e com isso, vender mais. Invista tempo e planejamento nesse ponto.

Lojas físicas próprias

Lojas próprias são estruturas geralmente caras, cujo investimento tende a retornar no médio e longo prazo. Mas se bem planejadas, certamente valerão o investimento. Muito comum no varejo, também podem ser muitos úteis para profissionais liberais como escritórios de advocacias, clínicas e contabilidade por exemplo. Preste muita atenção na localização e no leiaute, pois são aspectos fundamentais para se atrair e fomentar as vendas no PDV (Ponto De Venda).

E-commerce

É fato comprovado. As compras pela internet crescem ano após ano. Só em 2015 foram registrados R$ 41,3 bilhões em faturamento (crescimento de 15,3% comparado a 2014). É um erro para qualquer tipo de empresa não estar na internet, seja com e-commerce, seja apenas com sua presença online. Estudos mostram que os consumidores pesquisam muito antes de comprar, portanto, este é um canal obrigatório para qualquer empresa.

Market Places

Os market places são plataforma de vendas relativamente novos no Brasil. São as grandes redes varejistas como Amazon, Cnova (CasasBahia.com, Pontofrio.com, Extra.com.br, Cdiscount.com.br), Mercado Livre, Walmart e Submarino, que abriram suas portas para que outras empresas pudessem vender através de seus portais. Existem vantagens e desvantagens nesse tipo de canal de venda. Umas das vantagens é abrir as portas para um grande volume de compras e exposição. A desvantagem é que normalmente são cobradas taxas altas para vender lá, em torno de 20% de comissão para o market place.

iTunes e Google Play

São excelentes canais de vendas para músicas, vídeos, livros digitais, jogos, softwares e aplicativos. Tem crescido muito nos últimos anos e se tornado um motor de vendas que empresas que atuam com vendas de produtos digitais. Se este for o seu caso, não perca tempo!

Aplicativos mobile

Com o aumento do uso de celulares pela população mundial, os aplicativos (apps) de celular estão muito populares e presentes na vida dos consumidores. Muitas empresas optam por desenvolver aplicativos próprios que facilitam o processo de compra e obviamente, aumentam as vendas!

Revendedores

São empresas e pessoas físicas que compram seus produtos e os revendem para o mercado. Como atendem um grande volume de clientes, às vezes eles tem poder de barganha e impulsionam o volume de vendas pra cima. Cuidado com as margens de vendas nesses casos, pra não ficar no vermelho, como já comentamos acima. Caso opte por criar este canal de vendas, pesquise a fundo o histórico do revendedor para não haver frustrações futuras.

Distribuidores e atacadistas

São intermediários que vendem grandes quantidades dos produtos, tanto para clientes finais, quanto para outro players da cadeia. É muito importante pesquisá-los e ter contratos de fornecimento para que seja uma boa estratégia de aumento do volume de vendas de forma saudável para as duas partes.

Representantes comerciais

A diferença entre o revendedor e o representante é que este último não compra seu produto, ele visita os clientes, faz a venda e você é irá faturar diretamente o cliente e depois irá pagar uma comissão para o representante. Geralmente trabalham com mais de um produto e rodam o Brasil e o mundo usando seu networking e buscando novos clientes. É uma estratégia de baixo custo, mas precisa ser acompanhada de bom treinamento para eles, contratos bem feitos e pesquisa do histórico e perfil dos representantes.

Franquias

É uma grande estratégia de ampliação do raio de alcance da empresa. O franchising tem crescido a passos largos no Brasil, seguindo uma tendência internacional. Mas nem tudo que reluz é ouro. Para consolidar uma estratégia de franquias é preciso planejar muito bem, esmiuçar, detalhar, escrutinar todos os aspectos da empresa, desde sua estratégia, passando pelas finanças, RH, marketing até a operação diária da fraquias, bem como seus manuais e procedimentos.

Além disso, para que uma franquia se expanda com saúde, o franqueado precisa se interessar, ou seja, o modelo do negócio precisa ser viável financeiramente. Uma boa dica é falar com quem entende desse assunto, por isso, sempre recomendo a NetplaN, uma das empresas mais profissionais e especializadas em franchising do Brasil

Televendas

Trata-se de um canal muito utilizado em diversos ramos de negócios. Pode ser tanto ativo ou passivo, ou seja, televendas ativo é aquele que trabalha em cima de listas de clientes e liga para eles tentando vender algo. O televendas passivos (ou receptivo) é aquele que irá atender o cliente, quando este entrar em contato com a empresa. Em qualquer um desses formatos, é imprescindível existir um processo bem definido de atendimento e abordagem de vendas (script). Se bem desenhado, pode se tornar uma arma poderosa para vender mais. Do contrário, será fonte inesgotável de reclamações!

Equipe própria de vendedores

Em tempos de internet cada vez mais veloz e onipresente, a pesquisa pré-compra tornou-se algo comum entre os consumidores, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas. Antes de comprar qualquer coisa, a tendência tem sido entrar na internet e “dar um google” para saber mais a respeito do produto, empresa, preços, condições, etc. Existem pesquisas que apontam um percentual de decisão de 60% no Momento da Verdade (hora de decidir a compra), ou seja, o cliente chega até sua empresa e já sabe o que quer.

Por isso, a figura do vendedor hoje está tendendo para a facilitação. Isso quer dizer que ele precisará realmente entender o que falta para o cliente decidir, ao invés de querer empurrar o produto/serviço. O vendedor deve questionar os objetivos e resultados que o cliente espera com aquela aquisição, mostrando sinceridade e foco naquilo que o cliente quer obter. O livro SPIN Selling é uma ótima referência para esse tipo de abordagem e os resultados no faturamento são nítidos.

Concessionárias

Muito comuns no segmento automobilístico, as concessionárias são revendas autorizadas de determinada empresa para poder não apenas vender seus produtos, como oferecer produtos e serviços complementares e/ou obrigatórios para a manutenção de certos benefícios e garantias.

Pontos alternativos (consignados)

São PDVs que vendem produtos sem a necessidade de vendedores, ou seja, se vendem sozinhos. As distribuidoras de revistas fazem bom uso desse canal ao disponibilizar suas publicações na gôndolas dos caixas de supermercados ou revistarias espalhadas pelo mercado. Funciona bem para produtos comprados por impulso (na boca do caixa) como doces, bolachas, bebidas ou pequenas utilidades domésticas. O ponto crítico é o controle que se deve ter para não perder dinheiro.

Licitações

A inciativa pública (em suas três esferas: municipal, estadual e federal) é uma ávida compradora dos mais diferentes tipos de produtos e serviços. Vender para o governo requer certa habilidade e uma boa dose de experiência para não levar prejuízo baixando os preços além do limite nos pregões. Para ficar atento aos editais, você pode tanto ir de site em site de cada esfera dessas ou assinar serviços que reúnem tudo isso, como o ConLicitação.

Venda direta ou Marketing Multinível (MMN) (Multi level marketing)

Bastante comum nos EUA e com um faturamento de US$ 166 bilhões no mundo em 2013, o marketing multinível vêm ganhando força no Brasil. É diferente do esquema ilegal de pirâmide financeira, onde você tem que mandar dinheiro “pra cima” e o foco não é um produto, apenas os recursos internos. No marketing multinível, você desenvolve uma rede de vendedores associados e capacitados, que farão parte das suas vendas e receitas, além de existir um processo bem definido e produtos reais, que gram tanto benefícios quanto impostos. Basta olhar para os modelos de empresas como Natura, Jequiti, Herbalife e Mary Kay que já tem desenvolvido esse modelo de vendas há um bom tempo e obtido grande sucesso com esta forma de distribuição.

As vendas diretas são uma excelente estratégia (de novo!) desde que bem planejadas. Faça benchmarks no mercado e avalie os pontos positivos e negativos desse tipo de canal. Saiba mais sobre as diferenças entre pirâmide e marketing multinível neste artigo da Exame.

CANAIS DE DIVULGAÇÃO

É óbvio que para aumentar o volume de vendas, sua empresa precisa ser conhecida no seu mercado de atuação. Muitos empreendedores pecam neste ponto, achando que marketing é despesa, quando na verdade é um investimento. Costumamos recomendar que use de 5% a 10% do faturamento em marketing (dependendo do tipo do negócio).

“Mas como chamar a atenção dos consumidores, num ambiente de alta concorrência e internacionalização?” Segue abaixo, uma lista com várias sugestões para promover sua empresa e vender mais!

CANAIS DE DIVULGAÇÃO OFFLINE

Boca a boca (Indicações)

É fato comprovado há anos: o famoso boca a boca sempre foi e continuará sendo uma das melhores e maiores forças de vendas e aumento do faturamento das empresas. Ponto. Imagino que isso não seja novidade pra você, mas para que uma indicação ocorra de fato é preciso uma entrega excelente, da venda ao pós-venda. Certifique-se que a entrega do produto/serviço seja realizada com padrão e excelência. Assim as indicações virão e o faturamento também.

Uma boa dica é pedir indicações aos clientes atuais. Como eles já conhecem o seu negócio, ao endossar sua empresa, as chances de vender serão bem maiores!

Rede de contatos (Networking)

Nada mais é do que se relacionar bem com as pessoas à sua volta, lembrar dos aniversários, mandar brindes e sempre procurar estar em lugares diferentes conhecendo gente nova. É uma forma poderosa de divulgação e ampliação da carteira de clientes.

Parceiros estratégicos

Para e pense: Que tipo de empresa ou pessoa poderia nos indicar novos clientes? No meu caso (consultoria financeira), por exemplo, tenho parceiros estratégicos que são escritórios de contabilidade e empresas de software. Eles não concorrem com meus serviços e as indicações são mútuas, ou seja, sempre indicamos clientes um para o outro. Isso é ser estratégico, pois abre-se um canal de divulgação adicional com um custo baixíssimo.

Eventos

Palestras, cursos, workshops, feiras, você define, mas uma coisa é certa: promover eventos é uma excelente forma de se posicionar no mercado e aumentar o volume de vendas da sua empresa. Se você ainda não promove eventos, pense seriamente nisso, pois poderá lhe trazer bons resultados.

Ações promocionais

Existem diversos tipos de ações promocionais. Estas ações podem ter focos diferentes como divulgar a marca, o produto, a empresa ou mesmo as vendas propriamente ditas. O céu e a criatividade são os limites para ações promocionais e vão desde degustações simples até sorteios e distribuição de brindes.

Outras mídias offline que podem ajudar muito a divulgar sua empresa:

• Outdoor e mobiliário urbano
• Busdoor
• Painéis rodoviários
• Painéis eletrônicos
• Mídias indoor
• Rádios
• TV
• Jornais
• Revistas

Assessoria de imprensa

Serviço profissional que pode levar o nome da sua empresa para outro patamar, ao colocá-lo em contato com jornais, revistas, rádios e TVs. Se bem avaliado, certamente compensa o investimento.

Itens básicos

Vamos lá, não seja ingênuo. No mundo capitalista existem regras que precisam ser cumpridas. Estou falando do básico, do óbvio que nem sempre é praticado. Uniformes, boa apresentação pessoal, design, fachada bem cuidada, pontualidade nas reuniões, materiais de venda (folders, cartões), website moderno e acessível, processo comercial transparente e firme, estrutura adequada e limpa, slides profissionais, documentos e propostas bem desenvolvidos, limpeza do escritório, cortesia no atendimento, veículos limpos e bem conservados, organização física entre outros, contam muito na hora de vender e passar segurança para os clientes. Quem pula estas regras certamente verá um impacto negativo no faturamento.

Mala direta

Parece coisa do passado, mas para pequenas empresas que atuam apenas em bairros, pode ser uma boa divulgação enviar folders de divulgação pelos correios ou por meio de parceiros como entregadores de pizza, água, etc.

CANAIS DE DIVULGAÇÃO ONLINE

Para poder vender online é preciso antes de tudo, ter uma presença forte no mundo digital. Seguem abaixo, algumas das formas mais eficientes de divulgação online:

Mídias sociais

Muita gente acha que apenas postar frases legais vai fazer o mundo se interessar pela empresa. Errado. São chamadas mídias SOCIAIS, pois exigem que você e sua empresa se socialize com as pessoas. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Google+, entre muitas outras são bons canais de divulgação, porém é preciso estar atento ao tipo de linguagem e conteúdo a ser publicado.

Email marketing

Ainda é um dos meios mais eficientes no relacionamento e divulgação online. As taxas de conversão e visualização são muito superiores à qualquer outro meio de divulgação. É preciso ter uma estratégia bem definida para não cair na vala comum e irritar o público. É preciso ser relevante, notável!

Vídeos

Cada vez mais fortes, os vídeos oferecem conteúdos dinâmicos e alto grau de viralização (desde que sejam bem estruturados).

Artigos online

Tanto num blog próprio, quanto em outros portais e blogs, escrever artigos online está ao alcance de qualquer pessoa que tenha um mínimo de bom senso e comunicação. Contribuem muito para o posicionamento nos mecanismo de busca como o Google e Yahoo.

Materiais gratuitos

São as famosas iscas digitais. Publique conteúdos relevantes para seu público. Não tenha medo de entregar o ouro. Vale a pena!

Outras formas de divulgação online:

• Blog
• Anúncios pagos (Google Ads, Facebook Ads, banners, etc)
• Webinars
• Fóruns online
• Landing pages
• Podcasts

Parece muita coisa para pensar? Sim, eu sei. Existe uma forma mais rápida, prática e indolor para vender mais e atingir novos mercados? Infelizmente não. Estamos numa era de rápidas mudanças e logo logo estaremos imersos na Internet das Coisas (IoT – Internet of Things).

Mais do que apenas fazer o básico, sua empresa precisará encontrar os melhores pontos de contato com cada tipo de público, entregando produtos e serviços da forma como eles procuram e desejam, levando em consideração todo esse cenário de mudanças e alta conectividade.

A jornada é longa, mas reserva grandes oportunidades para aqueles que ousarem ir além.

Seja Profissional e Bons Negócios!