O Sr. Mercado é, geralmente, o principal acusado pelo baixo faturamento das empresas. Mas seria ele o único responsável? Que medidas podem ser adotadas para aumentar o faturamento, mesmo em períodos críticos da economia? Leia abaixo algumas dicas práticas.
1) O vendedor é um facilitador
Em tempos de internet cada vez mais veloz e onipresente, a pesquisa pré-compra tornou-se algo comum entre os consumidores, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas. Antes de comprar qualquer coisa, a tendência tem sido entrar na internet e “dar um google” para saber mais a respeito do produto, empresa, preços, condições, etc. Existem pesquisas que apontam um percentual de decisão de 60% no Momento da Verdade, ou seja, o cliente chega até sua empresa e já sabe o que quer.
Por isso, a figura do vendedor hoje está tendendo para a facilitação. Isso quer dizer que ele precisará realmente entender o que falta para o cliente decidir, ao invés de querer empurrar o produto/serviço. O vendedor deve questionar os objetivos e resultados que o cliente espera com aquela aquisição, mostrando sinceridade e foco naquilo que o cliente quer obter. O livro SPIN Selling é uma ótima referência para esse tipo de abordagem e os resultados no faturamento são nítidos.
2) Posicionamento
Com a concorrência bombando pra todo lado, se destacar da multidão é fundamental para aumentar o faturamento. As velhas propagandas tradicionais e motes genéricos perderam o apelo. As pessoas querem ser estimuladas, querem histórias (storytelling), conteúdo de qualidade, algo que seja feito com exclusividade. Posicionar-se no mercado não é algo trivial, nem simples de conquistar, mas o esforço compensa no médio e longo prazos.
Procure investir em eventos, associar sua marca com nomes e referências do mercado. No mercado da música isso é bastante comum. Cantores e DJs em ascensão fazem músicas com outros artistas já renomados e então galgam posições e atingem o topo das paradas. É uma relação de ganha-ganha verdadeira. Assessorias de imprensa também são canais importante para posicionamento da sua marca/empresa e consequentemente o aumento do faturamento.
3) Mais para o mesmo
É mais caro buscar um novo cliente do que manter os atuais (desde que sejam lucrativos e/ou estratégicos, é claro!). Aprenda ouvir as necessidades da sua base de clientes atual. Tente construir um portfólio aderente ao seu público alvo e que contemple perpetuá-los por mais tempo, formando uma carteira de longo prazo. Como diria Ram Charan: “Qualquer que seja sua estratégia e negócio, comece de trás pra frente. Comece pelo cliente.”
Mude sua mente da oferta para a demanda. Procure entender as reais necessidades do seu público alvo. Comece pelo cliente e veja seu faturamento aumentar como resultado disso.
4) Funil de vendas
Você conhece o processo de vendas por inteiro? Onde a venda trava, em qual etapa? Não sabe? Então está na hora de desenhar o seu Funil de Vendas. Isso nada mais é do que as etapas pelas quais o cliente passa, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Exemplo de um funil de vendas de um prestador de serviços: Prospect > Contato Realizado > Levantamento de Necessidades > Apresentação de Proposta > Negociação > Ganho ou Perdido.
Você precisa saber exatamente onde o processo pára e qual o seu percentual de conversão, ou seja, de cada 100 clientes que entram em contato com sua empresa, quantos fecham negócio? Esse processo é vital para o entendimento da qualidade da venda e consequentemente do aumento do seu faturamento. Veja abaixo um exemplo:
5) Seja indicado
É fato comprovado há anos: o famoso boca a boca sempre foi e continuará sendo uma das melhores e maiores forças de vendas e aumento do faturamento das empresas. Ponto. Imagino que isso não seja novidade pra você, mas para que uma indicação ocorra de fato é preciso uma entrega excelente, da venda ao pós-venda. Certifique-se que a entrega do produto/serviço seja realizada com padrão e excelência. Assim as indicações virão e o faturamento também.
6) Regras do jogo
Vamos lá, não seja ingênuo. No mundo capitalista existem regras que precisam ser cumpridas. Estou falando do básico, do óbvio que nem sempre é praticado. Uniformes, boa apresentação pessoal, design, fachada bem cuidada, pontualidade nas reuniões, materiais de venda (folders, cartões), website moderno e acessível, processo comercial transparente e firme, estrutura adequada e limpa, slides profissionais, documentos e propostas bem desenvolvidos, entre outros, contam muito na hora de vender e passar segurança para o futuro cliente. Quem pula estas regras certamente verá um impacto negativo no faturamento.
Conclusão
Reclamar da crise, do novo governo, da economia, etc., não vão aumentar seu faturamento. Este é resultado da busca proativa por soluções que levem seus produtos/serviços até seu público-alvo.
“À medida que começar a construir o produto, não assuma que sabe todas as respostas. Ouça a comunidade e adapte-o.” Chad Hurley (é o co-fundador e ex-diretor executivo do site de compartilhamento de vídeos Youtube)
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Seja profissional e bons negócios!
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