Entenda o Valor do Seu Produto
Um desafio pra você: O que seria necessário para que sua empresa tivesse um produto ou serviço que custasse R$ 1,00, que fosse vendido por R$ 10,00 e que na verdade, o valor percebido dele fosse de R$ 100,00?
Seria ótimo se isso fosse verdade, não é? Mas isso é possível? Sim é! Já tem empresas por aí trabalhando forte nisso. Entenda o valor do seu produto!
Há uma prática generalizada de chutar números e agregar coisas, mas que no final das contas, não fazem sentido nenhum, nem pra empresa, nem pro cliente. Mas então, como fazer para que seus produtos ou serviços, de fato, possuam essa característica 100-10-1 (Valor-Preço-Custo)?
CUSTO
Como produzir algo barato? Simples: Tecnologia! E não falo aqui só de hardware ou software, mas sim Tecnologia de Gestão. Produzir algo barato (com o menor custo possível), sejam produtos ou serviços, requer uma operação bem mapeada, alinhada e afinada. Pense no McDonald’s por um instante, que executa os processos de forma altamente escalável, com o mínimo custo possível.
E mais, saiba que sempre tem algo a enxugar. Custo é como unha, precisa ser cortado sempre! Pense assim: Valor agregado e não percebido pelo cliente, é custo. O custo é a única variável que você tem controle absoluto, pois o preço é altamente influenciado pelo mercado e o Valor depende da percepção individual dos seus clientes, ou seja, ambos fora do seu círculo direto de influência.
Corte tudo que não fizer sentido para o cliente. E tome cuidado para não tirar a qualidade!
PREÇO
Certa vez um cliente me disse assim: “Eu tenho 100% de margem. Compro o produto por R$ 100,00 e o vendo por R$ 200,00. Por isso, não preciso me preocupar.” Então retruquei: “Como você pode ter 100% de margem, se para vender esse produto você precisa colocá-lo numa embalagem, pagar o imposto direto, a comissão do vendedor e as tarifas de transação?”. E então ele ficou mudo! O produto não tinha 100% de margem nem aqui, nem na China. 🙂
Precificação é algo a ser feito com cuidado, técnica e pesquisa. Não chute.
Mas então o que fazer para vender um produto por R$ 10,00, sendo que ele me custa R$ 1,00? A resposta da Característica 100-10-1 não está no Preço, mas sim no Custo e no Valor. Preocupe-se apenas em definir o preço criteriosamente, sem chute!
VALOR
O que o cliente paga é apenas Preço. VALOR é o que o cliente leva. São os benefícios e funcionalidades que irão resolver o problema dele. É isso que ele está comprando, ou seja, a capacidade de resolver o problema dele. Isso é Valor!
Os clientes fazem uma conta muito básica e automática na hora de avaliar se compram ou não seus produtos ou serviços. Elas pensam assim: A quantidade e qualidade de benefícios oferecidos por esse produto ou serviço, supera muito o preço que eu vou pagar? Só vão perceber um alto valor, se a resposta for sim, como na figura abaixo.
No exemplo da figura acima, mostrado no livro SPIN Selling, a solução oferecida tinha tantos benefícios, que iria resolver os problemas mais graves do cliente. Com isso, o preço cobrado pela empresa tornou irrisório, levando o cliente à compra e e percebendo um alto valor naquela solução.
Gere VALOR. Resolva um problema que incomoda seu cliente e ele não se atentará tanto ao preço.
Essa Característica 100-10-1 se aplica a diversos tipos e porte de negócios, sejam eles comércio, indústria ou serviços. Mas você precisa queimar uma boa massa cinzenta para encontrar o caminho. Sugestão: o livro A Estratégia do Oceano Azul também pode te ajudar a refletir melhor sobre tudo isso.
Não é uma tarefa fácil, mas se colocar ações em prática para levar seus produtos a terem o menor custo possível, preço mais adequado e valor mais justo, com certeza valerá a pena.
RESUMO
1) Corte todos os custos que não fizerem sentido para os clientes. Cuidado para não afetar a qualidade, pois ela faz todo sentido para eles;
2) Defina seus preços com cuidado, técnica e pesquisa. Não chute;
3) Ofereça benefícios e soluções aos clientes. Gere valor para eles.
Seja profissional e bons negócios!
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